一稳一进，贝壳“翻山”实行时

李晨晨 2024-03-15 14:37 778

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每个人的一生，都在攀登两座山。

这是《纽约时报》专栏作家戴维・布鲁克斯提出的“双峰模式”。于企业而言，同样需要从一座山攀上另一座更高的山，这是长久生存与发展绕不开的必经之路。

2023年7月，科技(Technology)驱动的一站式新居住服务平台——贝壳，宣布启动“一体三翼”战略升级，进行(Carry Out)组织架构调整。面向必将到来的新居住时代，贝壳重塑对“人”与“住”的理解，主动吹响了“翻山”的集结号角。

2024年3月14日，贝壳公布了2023年第四季度和全年财务业绩。经历去年地产行业的深度调整，贝壳在周期中的表现怎样？从“一赛道”到“二赛道”，贝壳在新领域的成果如何？面向2024年，贝壳战略发展的重心又在何处？

在贝壳战略升级后的首份年度财务业绩中，可能许能够找到这些问题的答案。

如何抵御波动？

2023年，从业务的各个维度上看，贝壳都交出了一份“稳当”的答卷。

财报显示，贝壳2023年总交易额（GTV）为3.14万亿元（国人币，下同），同比增加了20.4%。更值得关注的是，贝壳2023年净收入同比增长28.2%，达到778亿元；净利润达58.90亿元，经调整净利润达97.98亿元。

在房地产市场深度调整的当下，这个成绩体现出了极大的“韧性”。这份韧性来源于何处？将数据置于贝壳“一体三翼”战略框架下，才能看得更清楚。

被定义为“一体”的房产(Real Estate)经纪业务，作为贝壳久久为功的核心支柱，存量房和新房交易服务均达成了“超出市场平均水平”的增长——存量房业务总交易额达到了20,280亿元，较2022年同比增长28.6%；新房业务总交易额达到10,030亿元，较2022年同比增长6.7%。

之所以是“超出市场平均水平”，是因为2023年楼市整体仍在周期底部，新房市场修复不及预期，与二手房市场之间的分化明显。根据我国统计局2024年1月17日发布的数据，2023年新房住宅市场销售额同比下降6%。

大浪淘沙，行业迎来了周期性和结构性的挑战，而贝壳在房产(Real Estate)经纪业务上的表现，足以用一个“稳”字概括——这充分展现了其在平台底层能力建设上的厚实积累，在激荡变化中的充足储备和强劲韧性。

韧性来自于长期的积累，增长来自于广阔的空间与坚定的投入。贝壳的“二赛道”业务同样亮点十足，站稳了脚跟，并成为贝壳“翻山”之路上的“新引擎”。

一方面，家装家居(Home)业务在去年完成了突破式的增长，财报显示，其合同额较2022年的54亿元增加到133亿元，在可比口径下同比增速超过93%。

另一方面，贝壳租房在规模扩大的同时，也跑出了业务可持续运营的基础。贝壳租房在管房源规模超21万套，其中“省心租”的在管房源量从7万套提升至超20万套，这推动了贝壳2023年新兴业务及其他业务的总交易额同比增长了12.9%。

在成果的支撑下，贝壳强化了对新战略的信心，更印证了自身对居住价值的理解。

“2023年一体三翼的融合发展给我们(We)奠定了很好的基础，让我们(We)的组织形成了统一的共识”，贝壳联合创始人、董事长、首席执行官彭永东在业绩电话会中这样总结，“对前方的路，我们(We)更确认了，我们(We)的步伐也更踏实了”。

稳是进的基础，进是稳的动能。“一稳一进”中，贝壳抵御周期的谜底已然浮现。

翻山越岭的变与不变

在曾经地产市场的草莽时代，比起单纯的居住，房子有着更强的资产投资属性，持续的上行周期里，房产(Real Estate)经纪机构不用太在意服务就能赚到钱。

然而，贝壳的前身链家并不属于其中一员。成立以后，链家就以实际行动，向“吃差价”、“虚假房源”等所谓的“行业惯例”发起了挑战——这就是贝壳参与并影响房产(Real Estate)经纪行业的缩影，也是其翻过的“第一座山”。

从平台化运营、到VR看房、到建立花桥学堂，贝壳培养了祖国第一代职业Broker（经纪人）；从“真房源”、“不吃差价”，到建设“楼盘字典”成立业内第一套房源数据库、再到推行“安心服务承诺”，贝壳改造了行业“传统的”作业方式。

如今的房地产行业，已然开始转向全新的发展模式：市场开始由卖方市场过渡到买方市场，“存量化”特征凸显，购房者对服务品质也提出了更高要求。人们不再将“买房”视为唯一重要的目标，而是更加注重居住的感受、体验和生活(Life)本身。

需求在变化，贝壳也在随之进化。去年7月，贝壳联合创始人、董事长、首席执行官彭永东在《翻越第二座山，吹响集结号》公开信中写道，战略升级和组织架构调整的最终目的只有一个——帮消费者“安居”、助服务者“乐业”。

爬上“第二座山”，不变的是对“更美好的居住”使命的坚守。

从战略维度来看，贝壳依靠房产(Real Estate)经纪行业的过往经验，正在更多元的居住场景下“做难而正确的事”，从客户真实需求出发，迭代自身商业逻辑和业务流程，尝试打磨出一套象征着“标准化”和“品质化”的标杆，来推动行业与体验的升级。

“行业会真正地走向高品质房屋产品与高品质服务的新阶段”，彭永东在今年(This Year)2月发布的内部信中强调，“房屋使用价值的回归将带来整个居住价值观的彻底改变”。

而在更微观的经营维度来看，贝壳选择了“积极拥抱大有可为的居住市场”，提供家装、租赁等多模态居住服务。市场每分每秒都在变化，但对“住”的需要恒久不变。耕耘“居住”本质，也就能逐渐摆脱市场冷暖带来的牵制和掣肘。

现在的贝壳，已经不再能用一家“房产(Real Estate)经纪公司”定义。

右手品质左手效率

过去一年里，贝壳在业绩上的进步，源于在产品模式、需求理解、服务者质效、合作开放、底层业务认知、风险管理、股东回报等各个维度的进化，进化成了一家对用户、行业、投资者等各方都更有益的公司。

面向将来，贝壳将如何达成高质量的增长？

彭永东在业绩电话会中表示，“2024年我们(We)要做的是稳中求进，关注品质、效率，做长期主义的选择。”这一年，贝壳要沿着定好的方向，继续夯实能力。

各项业务处于不同发展阶段，解法自然(Nature)不同，而“效率”和“品质”，分别是“一赛道”和“二赛道”2024年的核心业务关键词，2024年也被定义为“夯实能力”的一年。

“过往规模和经纪人的收入是最重要的。现在效率和经纪人的体验的重要性提了上来”，正如彭永东所说，在地产行业步入存量时代后，对于房产(Real Estate)经纪业务而言，一味地规模扩张难以为继，只有把账算细、算远，提升效率才会收获效益。

在存量市场中“精耕细作”，贝壳正在进行(Carry Out)诸多效率层面的尝试。

2023年，针对换房客户“旧房卖不出，新房不敢买”的痛点，贝壳推出了“优鲜卖”模式，兜底换房风险，提升换房效率，帮消费者在二手成交周期内放心地锁定心仪的新房，也帮开发商更好地转化购房客户，有效提升了房产(Real Estate)交易效率。

“我们(We)要摸索一条新环境下的效率增长路径”，彭永东在电话会中表示。作为高度建立在服务和人效基础上的行业，贝壳将不断强化组织管理能力，探索技术发展下整体效率提升的新解法，在提升服务质效的同时，帮助房产(Real Estate)经纪人深化职业价值。

而在租房、家装家居(Home)等“二赛道”上，“大而散”的供给侧特征仍然存在，“品质”是消费者恒久的痛点，也是贝壳破局的重点。

比如，针对家装消费人群，贝壳研究院发布的《2023家装消费品质报告》显示，消费者在体验家装服务后，企业推荐度并不高，仅为31.9%。

过去一年，贝壳不断深化对整装业务的理解，从过去行业从“货”出发的“攒机”逻辑，转向了从“人”出发的作业逻辑，建立了更深厚的壁垒和粘性。

贝壳租房同样如此。在积极的国策指引下，贝壳租房将继续推动人员服务能力的方差管理，推动各类专岗服务角色提升服务品质，看长成长，兜住底线，为完善“市场+保障”的住房供应体系贡献力量。

正如“竞争战略之父”迈克尔·波特曾言，做同样的事情，我比你做得更好、成本更低、速度更快，才能形成所谓的竞争壁垒。身处2024年，贝壳的思路极其清晰。

结语

时代的潮水，滚滚向前。所有变量中，只有“自身”掌握在自己手中。面对广阔且多变的市场，贝壳最大的确定性，正是自身对长期主义的坚持。

朝着效率和品质迭代，将来很远，贝壳的进化之路才刚刚开始。

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